素有“中國太陽能光熱第一展”美譽的第十一屆中國國際(南京)太陽能品牌產品博覽會(以下簡稱“中國國際太博會”)重回“六朝古都”南京，于2014年3月15日在南京玄武湖畔的南京國際展覽中心盛大開幕。筆者3天時間與企業和前來觀展的專業人士進行溝通交流。就此次展出的產品來看，多數企業都在積極圍繞工程市場進行挖潛，以不同形式展示太陽能與建筑結合的系統或者案例。但多數企業基本還是停留在原來思維，隨意擺放幾臺平板太陽能熱水器、旁邊放置水箱，或者幾臺空氣源熱泵熱水器，給人擺地攤的感覺。這對很多企業來說，并不意味著重視工程市場。企業的畫冊無非就是增加了幾個工程案例而已，其他的依然照舊。至于，展會現場服務人員多數還是在強調產品優越性，而沒有突出其同建筑結合的優勢。
當筆者問及企業或經銷商的工程市場情況和最新中標信息時，不少企業高管閃爍其詞或者保持沉默。一次次追問后，他們表示，有些工程剛剛中標，抑或正在建設中，不宜傳播。不傳播是害怕競爭對手搶單或者搗亂。聽起來有點可笑，但也許有其道理。“我們在河南某地區中標了工程，由于進行了廣泛傳播，行業中不少競爭對手在二期工程中參與競標，結果一些企業通過價格戰和關系學把我們排除在外，后面幾期工程無緣。”某企業家提及工程傳播心有余悸并懊悔地說，“有些工程還是不宣傳為好。不過，話又說回來，做了工程不傳播對品牌塑造不利。真是讓人糾結。”
這里筆者僅就南京太陽能展會看到了現象，談談自己的淺見。不足之處，多批評指正。2天走訪各展位溝通交流發現，很多企業在工程市場傳播方面存在諸多不足，有待提升。
1、 產品擺放是否隨意。隨著近兩年工程市場快速發展，不少企業對工程市場重視程度加大。平板太陽能集熱器成為了此次展會的主角，除配套的水箱、控制系統等企業外，幾乎所有企業都展示了平板太陽能集熱器。但更多企業十分隨意擺放，旁邊擱置水箱，感覺不是一個系統，而是割裂開來的兩個產品。有些企業如華揚、五星、邁能、興業、海爾等，把系統嵌入太陽能建筑的屋頂或者陽臺，并輔助電子燈來全面展現熱水系統運行過程。海爾太陽能還通過沙盤模擬、汽車壓平板太陽能集熱器等展示方式，給消費者更為直觀的感受和體驗。
2、 展會服務人員不夠專業。當筆者在某展位咨詢太陽能相變儲熱產品的事宜時，該企業的展會服務人員明顯不專業。對產品基本的參數不了解，至于產品的效能更不要說了。有些經銷商反映，很多展位的服務人員對工程市場不甚了解，比如工程系統類型、工程報價等等，估計工程經濟效益、費效比等更不知道了。這也讓很多經銷商在選擇時十分迷惑，不少企業還是極力尋找華而不實的產品概念，或者以價格吸引人。而工程是個系統，不是一個產品做好就可以達到結果的。他們更希望看到各種成功案例和量身定制的方案。此次展會上天普集團推出了“私人定制”策略。該集團副總經理李仁星面表示：“量身定做，客戶需要什么我們就做什么產品，我想不是市場不好做了，行業不好了，而是我們沒有適應新的市場，為用戶提供有價值的產品和服務。”
3、 企業宣傳材料缺乏針對性。 展會上看到很多企業的宣傳材料基本還是在幾年前的基礎上加入了一些工程案例，更多還是停留在賣產品的層面上。筆者展會現場碰巧問到了一些設計院的人士，他們對太陽能熱利用產品很感興趣，但通過展會了解后，感覺我們整個行業還沒有融入建筑體系中。基本是站在行業或者企業的角度來思考，認為開發商或者設計師要怎么怎么做來適應行業發展，這顯然不現實。整個展會上沒有看到哪家有太陽能熱水系統安裝設計圖集，或者比較成型的設計方案。筆者多年在行業走訪很多企業，在交流中也常常問及設計圖集問題，多數企業拿不出來。我所看到的僅有皇明、清華陽光、桑普不足10家企業有。此外，設計師或者開發者更想看到的是，外觀同質化嚴重的光熱產品如何進行質量判斷，而不需要專業儀器。目前工程市場的品牌基本沒有樹立起來，多數競爭者還是依靠價格戰或者關系來達成銷售。
4、 展位設計不合理。很多企業展位打架很粗糙，基本沒設計理念。展示的內容更是很隨意，主題不夠鮮明，各種色彩參雜，追求什么不是很清楚。工程市場在各方面要求更高，企業在這方面需要重視。
5、 活動不夠吸引人。展會期間不少企業舉辦各種活動，但總體來看效果總是差強人意。沒有充分考慮受眾群體，更多企業是拍腦門拍出來的活動。一時興起，感覺這個方案可行，然后就操作。花費大量人力物力和財力，結果收效甚微。展會期間的活動需要精心策劃，精準定位人群，然后根據企業現有資源進行充分整合。邁能此次展會上的太陽能燃氣熱水集成系統暨24H智能熱水芯發布會就很成功。新產品緊跟時代，符合目前多能源發展趨勢，同時解決了目前太陽能光熱產品靠天吃飯的缺陷，從而滿足消費者需求。
短短的3天展會很快過去了，但面對工程市場興起，企業不僅僅要思考如何在展會上凸顯企業品牌形象和系統競爭力，更為重要的是基于企業定位和戰略而制定系統傳播策略。工程市場需要更多企業的傳播“工心計”，而不是靠價格和關系來爭取一點可憐的市場訂單。
